Estrategias de venta empresarial para sobrevivir al mercado

Si atendemos a la Encuesta Global B2B Pulse, desarrollada por la consultora McKinsey & Company, vemos que un elevado porcentaje de los negocios dedicados a la venta empresarial están optando actualmente por comercializar sus productos o servicios a través de canales de correo electrónico. Pero, ¿en qué consiste este tipo de negocio y por qué avanza más lento en este sentido?

En efecto, la venta empresarial presenta unos niveles de digitalización más bajos que el comercio minorista, que directamente ha hecho de Internet su mercado. Esta demora viene dada por las características de este tipo de negocios, cuyo funcionamiento merece la pena entender para adoptar las estrategias adecuadas. Así pues, analicemos en qué consiste este sector.

¿Qué es la venta empresarial?

La venta empresarial es la comercialización que se da en el sector B2B (business to business), es decir, aquella que se da entre organizaciones, y no entre un negocio y un cliente particular. Como tal, cuenta con ciertas características, estrategias y metodologías particulares que en algunos casos se asemejan a las ventas B2C, pero en otros son completamente diferentes.

Aspectos clave en la venta empresarial

Para entender en qué consiste la venta empresarial es imprescindible conocer ciertas características o aspectos inherentes al comercio de esta índole. Cuestiones como las relaciones con los clientes y su duración, la negociación con los mismos, la segmentación del mercado o los volúmenes de compra y venta nos pueden ayudar a profundizar en el funcionamiento de este ámbito.

Incremento del volumen de compra

Cuando hablamos de negocios entre organizaciones, lo más habitual es que los volúmenes de compra estén por encima de lo que sucede cuando el cliente es un particular. Esta variación se entiende si tenemos en cuenta que, en general, hablamos de proveedores que ofrecen un producto o servicio necesario para el funcionamiento de la empresa cliente.

Segmentación de mercados

Aunque la segmentación del público es imprescindible en cualquier estrategia comercial, en el ámbito de la venta empresarial cobra mayor relevancia, ya que hablamos de un mercado mucho más específico en el que el objetivo es mucho menor que cuando hablamos del público general que encontramos, sin ir más lejos, en la venta al por menor.

Clientes a medio y largo plazo

En este tipo de comercio no se entienden las compras puntuales como sucede en el sector minorista. Se entiende que cuando se trata de negocios entre empresas las relaciones y colaboraciones se establecen pensando en el largo plazo, lo que, al fin y al cabo, supone un beneficio para las organizaciones que centran su actividad en la venta empresarial.

Productos y servicios adaptables

Este tipo de relaciones basadas en la confianza y, como decimos, el largo plazo, también buscan la personalización del producto o servicio. Adaptar las soluciones a las necesidades del cliente es esencial para que la relación comercial se afiance y se extienda en el tiempo generando una fidelización que se antoja más compleja en el mercado minorista.

Negociación profesional

Como cabe esperar, la venta empresarial viene precedida por una negociación entre compañías, no es algo improvisado como suele suceder en la comercialización con el público en general. En muchos casos esto se convierte en un hándicap para el vendedor, ya que la experiencia del comprador en este sentido es mucho mayor que la del mercado B2B.

Menor número de clientes

Otra de las claves en negocios de este carácter reside en la reducción del número de clientes, que en ningún caso puede compararse a la envergadura del mercado minorista. Teniendo en cuenta el volumen de ventas, la producción del proveedor puede ser comparable, pero en lugar de ofrecer poco a muchos clientes, se ofrecen grandes cantidades a menos compradores.

Estrategias para mejorar la venta empresarial

Ante estas características que particularizan el proceso de venta empresarial, conviene seguir ciertas estrategias que se diferencian notablemente de la relación entre los negocios y el público general y que resultan fundamentales para mantener la competitividad y sobrevivir al mercado. En definitiva, es recomendable conocer las reglas de este sector para abordarlo con éxito.

Analiza constantemente el mercado

El hecho de que las relaciones comerciales sean a largo plazo no implica que un proveedor deba relajarse. Prestar atención al mercado y sus agentes, como otros posibles clientes, la competencia, las oportunidades y las innovaciones es indispensable para mantener la competitividad, tanto en el plano de la fidelización como a la hora de obtener nuevos compradores.

Define tus objetivos de venta empresarial

Si hay algo que tienen en común la venta empresarial y la venta B2C es la necesidad de formular objetivos de venta realistas y alcanzables y, por consiguiente, definir una serie de estrategias que nos acerquen a su cumplimiento. Aunque los objetivos de ambos mercados no son comparables, el hecho de definirlos es inherente en cualquier ámbito y sector comercial.

Define tu público objetivo

Otra de las recomendaciones aplicables en toda clase de ventas es la necesidad de definir los destinatarios de la marca. Anteriormente hablábamos de la importancia de la segmentación del público con el fin de hacer visible el producto o servicio para aquellas empresas susceptibles de convertirse en clientes, y para ello es necesario encontrar quiénes son esos posibles compradores.

Crea soluciones

¿Qué problemas y necesidades tienen las organizaciones en tu sector? Crear un producto o servicio diseñado exclusivamente para ofrecer soluciones y respuestas a estas demandas es la mejor idea para garantizarse un mercado que, debido a su constante fluctuación, siempre genera nuevas exigencias que se pueden cubrir mediante la venta empresarial.

Recurre a estrategias de marketing específicas para B2B

A día de hoy el marketing es un proceso prácticamente obligatorio en cualquier organización, también cuando hablamos de venta empresarial. Por supuesto, en este ámbito no sirven las estrategias de marketing tradicionales para el sector B2C, ya que hablamos de convencer a otras empresas, por lo que se hace necesario aparecer en otros espacios y canales y utilizar otro lenguaje.

Utiliza las herramientas adecuadas, especialmente el CRM

La gestión de clientes en negocios B2B es especialmente importante, sobre todo por el volumen y la posible variación de sus demandas. Como sucede con el resto de procesos empresariales, la digitalización de este proceso es de vital importancia y conviene aplicarla mediante la implementación de un CRM (Customer Relationship Management), un software especializado en ello.

No pierdas de vista la fidelización

Si conseguir clientes es importante, fidelizarlos lo es todavía más, incluso por encima de lo que sucede en el mercado minorista. Anteriormente señalábamos las relaciones a largo plazo como una de las principales características de la venta empresarial, y esto no es posible sin la fidelización de los compradores habituales del producto o servicio.

Monitoriza los resultados

Por último, la venta empresarial no está exenta de análisis de resultados y, además, presenta muchas facilidades a la hora de hacer un seguimiento, teniendo en cuenta que basta con poner el foco en los clientes obtenidos, los fidelizados, la cantidad de compras y el volumen de cada una de ellas, entre otras estadísticas que podemos medir para encontrar oportunidades de mejora.

Slack, tu partner en la venta empresarial

Slack Sales Elevate es el CRM que permite integrar la gestión de una cartera de clientes y la comunicación de los equipos de trabajo, tanto externamente con los clientes como a nivel interno. En definitiva, un software imprescindible para la venta empresarial, en la que, como hemos visto, la colaboración entre proveedor y comprador dista mucho de las relaciones tradicionales del sector minorista.

Y es que Slack es más que una herramienta de comunicación que permite gestionar todas las conversaciones profesionales en un solo lugar, ya que también ofrece la integración de multitud de aplicaciones necesarias en el día a día de tu negocio. La venta empresarial requiere de relaciones sólidas con los clientes y, por tanto, de un software que garantice la mejor de las gestiones al respecto.